Hvordan afdækker du de lønsomme kunder?

De fleste virksomheder ønsker at få de lønsomme kunder og derefter sikre sig et godt samarbejde fremover. Men hvordan finder man de kunder effektivt?

Når man som virksomhed ønsker at gøre opmærksom på sig selv sker det ofte ved direct mails, annoncering, telemarketing osv. Ved disse opmærksomheds skabende aktiviteter er der forskel på om virksomheden ved præcis hvem modtager af budskabet er.

Kunder, der ikke opfylder kreditpolitikkens krav

Indrykker man annoncer af forskellig art ved man reelt set ikke hvem der læser budskabet og man har derfor ikke yderligere mulighed for at påvirke de lønsomme kunder, men kan risikere at bruge meget tid på interesserede, som måske ikke opfylder kravene til kredit. For disse kunder har de fleste virksomheder en kreditpolitik der kræver kontant betaling. Dette finder man dog mange gange først ud af, når salget er sket i salgsafdelingen.

Vælg den kreditværdige målgruppe

Sender man derimod en adresseret direct mail har man selv valgt målgruppen og kan i det sikre at de udvalgte også er kreditværdige. Hvis en sådan målgruppe er udvalgt grundigt og principperne i virksomhedens kreditpolitik er overholdt, gør det hele salgsprocessen lettere og salgsafdelingen er fri for at en kunde bliver afvist i økonomi.

Dette sparer både tid og penge. Hos Soliditet har vi kreditrating samt kreditmaksimum på alle regnskabspligtige selskaber i Danmark. Det er enkelt at checke og data er dagligt opdateret. Data ligger online og kan bruges både af salg og økonomifunktionen.

Hvordan vurderer man kunder og hvilken kreditpolitik bør man benytte?

Virksomhedens kreditpolitik bør være pro-aktiv, så man handler inden tabssituationen opstår og man sparer også tid, hvis rykkerprocedurer fokuseres på de svageste kunder i første omgang. Dvs. de kunder, hvis økonomi giver en dårlig rating - det er på disse kunder at man skal sikre sig sine penge først. De højtratede kunder skal nok betale og er ihvertfald solide nok. De lavestratede kunder kan være dem, der går i betalingsstandsning inden for kort tid og har du ikke fået dit krav ind, er sandsynligheden for tab større. For at reducere eller undgå tab bør en proaktiv kreditpolitik føres, hvor bl.a. rating er en god indikator for, hvilken kundeportefølje du faktisk har og hvilken type kunde du måske skal fokusere på.